Sem bola perdida: Borges busca crescimento orgânico e aquisições para crescer (Divulgação/Natulab)
SÃO PAULO – O Grupo Natulab, formado pelo laboratório homônimo e pela empresa de suplementos alimentares Naturelife, quer dobrar de tamanho em dois anos. Para tanto, escalou um atacante de profissão para liderar o time. Trata-se de Wilson Borges, que, nos anos 70 e 80, foi jogador profissional com passagens pelo São Paulo, Palmeiras e o grego Panathinaikos.
Agora, aos 62 anos, preside o grupo de quase 1000 funcionários, controlado pelo Banco Pátria e que faturou R$ 240 milhões no ano passado. Fundada há 15 anos, na Bahia, a empresa é a líder em produção e venda de fitoterápicos no Brasil e a 18ª no ranking geral dos laboratórios, elaborado pela IMS Health. A missão de Borges é levar a empresa a um faturamento de R$ 500 milhões até 2018 e a um lugar entre as 10 maiores do setor.
Para tanto, a empresa está investindo na expansão de suas instalações, prepara-se para entrar em novos mercados, vai investir na distribuição via redes de farmácias e, por fim, busca uma ou mais aquisições. Com 30 anos de experiência no setor e cargos como a gerência geral da Medley para a América Latina e Canadá, Borges não se intimida com a tarefa – a ponto de dizer que bater pênalti lhe dá mais frio na barriga. Entenda por que, na entrevista a O Financista:
O Financista: Que tipo de aquisição vocês estão procurando?
Wilson Borges: A ideia é alguma coisa que complemente nosso portfólio: uma empresa de genéricos ou de prescrição, ou de ambos. Mas também olhamos oportunidades nos mercados em que já estamos e a aquisição de produtos. Estamos muito flexíveis. Precisamos realizar negócios que agreguem valor para a gente.
O Financista: Há algum segmento de prescrições que interesse, em especial?
Borges: Os maiores mercados de prescrição são os mais competitivos, obviamente. Vem o trade-off de novo. O mercado de uso crônico, por exemplo, é mais estável. Mas, para entrar nele, você precisa trazer uma empresa mais parruda e com uma boa participação de mercado. Em genéricos, também, porque é volume puro. Existem empresas que têm prescrição e genéricos. Seria o melhor dos mundos.
O Financista: Você disse que procura um negócio de R$ 250 milhões, mas, dependendo, pode ser mais.
Borges: Nós temos caixa para comprar uma grande empresa, mas não há muitas delas à venda. São as que faturam mais de R$ 500 milhões.
O Financista: O mercado farmacêutico já está muito consolidado, não?
Borges: Bastante, mas a quantidade de empresas que ainda temos é gigante. Há muitas que, nos últimos anos, foram para esse patamar de R$ 500 milhões. Você tem que ser muito agressivo para conseguir algo bom. Como temos um portfólio muito grande em fitoterápicos e OTC, muitas empresas têm sobreposição de produtos conosco, e isso não interessa.
O Financista: O que seria a Natulab em 2018?
Borges: Sem nenhuma aquisição, a gente pode chegar em 2018 com cerca de R$ 500 milhões em vendas. Para isso, precisamos crescer cerca de 17% ao ano, que é o dobro do mercado. Mas, nos últimos cinco anos, crescemos em média 23% ao ano, e sempre acima do dobro do mercado. Então, apenas com o nosso desempenho, podemos chegar lá. Se vier uma aquisição, antecipamos.
O Financista: O Pátria entrou na Natulab em 2013. Em 2018, serão cinco anos. Você está arrumando a casa para o Pátria fazer o desinvestimento em 2018?
Borges: Acho que 2018 é muito curto. Acredito que o período vai ser mais para os sete ou nove anos. E sempre tem a possibilidade de fazer uma abertura de capital. Depende muito de como vai ser nossa evolução. O Pátria já fez alguns IPOs. Quase que, com certeza, é um negócio mais para sete ou nove anos. Mas o negócio dos private equities é esse: criar valor.
O Financista: Qual é a estratégia para atuar nas redes de farmácias?
Borges: Estar nas redes é fundamental para qualquer empresa farmacêutica. Elas têm mais de 55% do mercado. Estamos modestamente nelas com um ou dois produtos. Então, praticamente vamos entrar num mercado novo. Agora, o modelo para se atuar na rede é bastante diferente de um canal independente. Eles têm um nível de exigência muito maior e estamos nos estruturando. Já melhoramos muito. Nos últimos meses, crescemos de 30% a 40% em negócios, mas há um potencial gigante. Minha expectativa é de que a gente entre em 2017 bem mais competitivos neste canal.
O Financista: Mas a margem nos independentes é maior, não?
Borges: É verdade, mas a margem da rede não é tão pior. Tudo tem o seu trade-off. Nos independentes, a margem é maior, mas você não tem um plano de negócios. Depende de fatores imponderáveis. Já na rede, sua margem não é tão grande, mas tem maior previsibilidade. E não estar nas redes é não estar nos principais mercados do país.
O Financista: Quais são os maiores mercados da Natulab, hoje?
Borges: Nosso maior mercado ainda são os independentes do Norte e Nordeste. Estamos em aproximadamente 60 mil pontos de venda. É bastante, mas se você pegar em faturamento, eles equivalem a 7 mil... no máximo, 10 mil pontos de venda de rede. Temos um trabalho grande para estarmos mais presentes no Sul e Sudeste. E não poderemos estar nesses mercados, sem estarmos nas redes.
O Financista: Quanto as redes poderão representar do faturamento?
Borges: Para este ano, R$ 25 milhões a mais do que temos hoje. O potencial é de R$ 70 milhões a R$ 80 milhões para os próximos dois anos. Dá para dizer que vamos adicionar mais de um terço do que temos hoje.
O Financista: Esses planos já incluem o lançamento de produtos e a entrada em OTC?
Borges: Não. Esses números são apenas com o que temos hoje. Estamos atraindo muito interesse de empresas para fazer negócios: venda de produtos, parcerias, licenciamento. Esse número pode melhorar à medida que fechemos algum deles.
O Financista: Qual será o papel das novas fábricas na expansão orgânica?
Borges: Vamos quase triplicar o volume atual. Vamos entrar em dois negócios novos: aerossol, em que somos muito pequenos ainda, porque não temos capacidade produtiva; e dermocosméticos, que é um mercado gigante. E vamos melhorar muito nossa competitividade em cápsulas moles. Já somos um dos maiores vendedores de cápsulas moles do país, mas toda a produção é terceirizada. Então, vamos produzir para nós, com custo menor, e prestar serviços para o mercado. Há um mercado grande de marcas próprias que podemos explorar.
O Financista: E o foco nas classes C, D e E?
Borges: Discordo um pouco disso. Pela forma como a empresa nasceu, ficou nichada nas classes C, D e E. A maior parte da venda vem delas, mas nosso portfólio não é somente para elas. É um portfólio para qualquer classe, muito alinhado ao desejo das novas gerações por produtos naturais, fitoterápicos. Temos produtos de maior valor agregado, e a ideia não é ficar nichado nessas classes, mas continuar sendo líder absoluto em fitoterápicos e estar entre as cinco maiores de OTC.
O Financista: Você já foi jogador de futebol profissional. O que dá mais frio na barriga: tocar uma empresa ou bater um pênalti?
Borges: Bater o pênalti. Se eu errar um pênalti aqui, só quem trabalha comigo vai saber. Se eu errar no Palmeiras... meu vizinho, o jornaleiro, meu filho na escola, minha mulher no mercado... todos vão saber. No esporte profissional, você não consegue separar sua vida profissional da pessoal. Aqui, não. É muito mais fácil. Eu tenho 30 dias para me provar. Mas meu sucesso como executivo vem de minha vida de esportista.
O Financista: Seu estilo de gestão é parecido com qual técnico de futebol?
Borges: Muito do Tite por um lado, e do Muricy por outro. O Tite tem esse lado de entender o ser humano. Ele sabe como tratar as pessoas. O Muricy tem aquele pragmatismo que não ofende. Joguei com o Muricy. Conheço ele. Os jogadores aceitam muito bem aqueles ataques que ele tem. E eu tenho um pouco disso. Quem trabalha comigo não se ofende, quando eu me irrito. Mas eu sei bem quanto eu posso mostrar irritação com cada um. Acho que faço bem isso de entrar na zona de conforto de cada um. Em todas as empresas que passei, eu consegui montar times muito fortes, em que o conjunto era maior que os indivíduos. Nisso, eu estou mais para o Tite. Mas sou muito pragmático. Nas empresas, as pessoas têm melindres, quando você faz uma observação mais dura, porque tomam como crítica pessoal. Mas não estou ofendendo. A gente quer ganhar o jogo. Eu fico louco da vida, quando alguém me diz: ah, mas eu fiz 95% da meta. Eu pergunto: você acha que eu te contratei para fazer 100% ou 95% da meta? É um pouco de mentalidade.