Money Times - O CEO e fundador da XP Investimentos, Guilherme Benchimol, escreveu nesta terça-feira (24) em seu Linkedin que defende a manutenção da exclusividade dos agentes autônomos de investimentos (AAIs).
No texto “Um liberal a favor da exclusividade do Agente Autônomo de Investimentos”, o executivo que prepara o IPO da corretora em Nova York e tem boa parte de sua receita gerada pelos AAIs, disse que são os bancos os maiores interessados em enfraquecer a atividade deste tipo de profissional.
A CVM (Comissão de Valores Mobiliários) acaba de encerrar uma consulta pública sobre a modernização das regras dos AAIs e pode quebrar a regra de exclusividade. A maioria das contribuições, como do Ministério da Fazenda e outras corretoras, defendeu o fim da exclusividade.
Para ele, as instituições financeiras querem manter os gerentes de bancos, que possuem “metas esquizofrênicas, como a alocação em fundos de renda fixa com taxa de administração de 5%, que foi o exemplo mais recente e fortemente divulgado na mídia dias atrás”.
Benchimol ressalta que o principal argumento utilizado a favor da quebra da exclusividade é que o AAI teria a oportunidade de buscar o melhor produto para o cliente, já que este não seria necessariamente ofertado pela instituição a qual seria exclusivo.
“No entanto, as pessoas se esquecem que o profissional do mercado que tem autonomia para sugerir ao cliente uma carteira de investimentos de diferentes instituições é o consultor e não o AAI”, indica.
Por fim, ele diz que, em não havendo exclusividade, “as instituições perderão o estímulo em treinar, ensinar melhores práticas, criar planos financeiros de incentivo etc, porque nada garantirá que o agente usará tal suporte em benefício da instituição que ofereceu as vantagens”.
Veja, abaixo, o texto publicado por Guilherme Benchimol: Aqui está o link original.
Comecei minha carreira empreendedora como agente autônomo de investimentos (AAI), fazendo a primeira prova de certificação do Brasil. Exerci a atividade por 7 anos, com afinco, orgulho e dedicação. Me arrisco a dizer que a empresa que fundei com o meu sócio, em 2001, talvez seja a empresa de AAI mais bem-sucedida da minha geração.
No entanto, as corretoras com as quais trabalhei à época não me deram condições adequadas para exercer a atividade e, como há males que vem para bem, isso me fez montar minha própria instituição financeira, mediante a aquisição, em 2007, da última corretora do ranking da Bolsa, a qual batizamos de XP Investimentos.
Minha ideia era criar algo que nunca me foi dado: uma corretora com foco no AAI, que pudesse oferecer um atendimento diferenciado, completo e eficiente, focado na relação do Agente Autônomo de Investimentos com o cliente. Uma verdadeira “casa do AAI”. Sabia que, se tivesse êxito, estaria dando início ao fim do oligopólio dos bancos.
O mercado brasileiro sempre foi dominado por 4 ou 5 bancos e o desejo deles de barrar novos entrantes sempre foi evidente: gastam bilhões com propaganda e possuem milhares de agências espalhadas pelo país, o que praticamente inviabilizava o ingresso de novos entrantes.
Entretanto, algo diferente e inimaginável ocorreu nos últimos anos. A figura do AAI se fortaleceu e o oligopólio bancário passou a ter um forte concorrente.
Está evidente o interesse dos bancos em enfraquecer o AAI, a fim de que os clientes passem a não mais confiar em seu trabalho e os tradicionais gerentes bancários, que estavam se transformando em AAIs, não troquem mais de lado e sigam tendo que atingir metas “esquizofrênicas”, como a alocação em fundos de renda fixa com taxa de administração de 5%, que foi o exemplo mais recente e fortemente divulgado na mídia dias atrás.
É por isso que alguns bancos – que não contratam e nunca contrataram os AAIs, pelo contrário, diziam que a atividade era muito “arriscada” – se manifestaram contra a exclusividade. Me pergunto: o que entendem da atividade? O que sabem do modelo? Por que um banco – que não tem nada, absolutamente nada a ver com o tema – seria contra o modelo atual?
A resposta é simples: o fim da exclusividade enfraquece o AAI, pois traz à tona a questão da responsabilidade. Melhor explicando: hoje os clientes sabem que o AAI é um representante da corretora de valores e que, em caso de algum problema, a instituição financeira estará ali, com seu patrimônio, para suportar eventuais questões.
Sem a exclusividade, obviamente, a responsabilidade terá que ser revista e o cliente se sentirá mais inseguro em iniciar uma relação com o AAI. Isso porque, se o AAI passar a representar diversas instituições, será muito mais difícil identificar o responsável por danos que possam ocorrer.
O tema não é novo. Até 2011, a exclusividade não era obrigatória e os AAIs tinham a possibilidade de trabalhar com diversas corretoras. Veio a crise de 2008 (“subprime”) e vários clientes sofreram perdas no mercado de capitais, principalmente em renda variável e em derivativos (opções etc). Ao buscarem reparações, as instituições financeiras se esquivaram, colocando a culpa umas nas outras, e os impasses foram parar no Judiciário. No fim, o principal prejudicado foi o cliente.
A CVM teve que agir e, de forma a evitar situações similares, definiu em 2011, a exclusividade obrigatória com a edição da ICVM 497. Desde então, todo e qualquer problema de cliente atendido por AAI, o único e exclusivo responsável é a corretora que possui vínculo de exclusividade com o AAI, tendo a nova norma, com isso, restaurado a confiança e tranquilidade no investidor, ou seja, a ausência de exclusividade já foi testada e a conclusão é que não funcionou no mercado brasileiro.
Com a exclusividade obrigatória e a questão da responsabilidade bem definida, as instituições financeiras passaram a investir de forma consistente no fortalecimento da atividade, porque, afinal, eles passaram a representar e ser “a cara” das suas instituições. A consequência disso foi o exponencial fortalecimento da profissão e o início do processo de “desbancarização” no Brasil.
Ainda assim, o mercado de distribuição de investimentos continua altamente concentrado, com o oligopólio bancário com uma fatia de aproximadamente 95% do mercado, enquanto os demais players somados possuem módicos 5%.
O principal argumento utilizado a favor da quebra da exclusividade é que o AAI teria a oportunidade de buscar o “melhor” produto para o cliente, já que o “melhor” produto não seria necessariamente ofertado pela instituição a qual seria exclusivo. No entanto, as pessoas se esquecem que o profissional do mercado que tem autonomia para sugerir ao cliente uma carteira de investimentos de diferentes instituições é o consultor e não o AAI.
Esse conceito é bem importante: o agente autônomo de investimentos é um distribuidor de produtos de investimento de uma determinada instituição financeira. Ele não é um multi-alocador de recursos, que deve “bater” o mercado procurando produtos de diferentes preços e características. Quem esta legitimado a fazer isso – porque se capacitou e fez uma prova para ter essa credencial – é o consultor.
Por falar em consultor, é exatamente este profissional que não tem exclusividade, pode sugerir alocações em plataformas diversas, tem responsabilidade por seus atos e se relaciona diretamente com o cliente. Será que não estamos confundindo “alhos com bugalhos”?
Para concluir, o AAI só deu certo no Brasil porque as corretoras, principalmente a XP Investimentos, investiram pesado no desenvolvimento da profissão, permitindo que os AAIs tivessem o suporte e todas as ferramentas necessárias para bem desenvolver seu trabalho de assessoria.
Em não havendo exclusividade, as instituições perderão o estímulo em treinar, ensinar melhores práticas, criar planos financeiros de incentivo etc, porque nada garantirá que o agente usará tal suporte em beneficio da instituição que ofereceu as vantagens.
Defendo a exclusividade do Agente Autônomo de Investimentos pelo bem maior da atividade e pela quebra do oligopólio dos grandes bancos. Seguirei determinado a fazer um país cada vez mais forte e melhor para os brasileiros.