Por Aluisio Alves
SÃO PAULO (Reuters) - A Rede, braço de pagamentos eletrônicos do Itaú Unibanco, está mudando sua operação de adquirência de cartões para grandes varejistas, enquanto se concentra em nichos com melhores margens e tenta deslanchar uma solução própria de pagamento instantâneo.
"Para os grandes clientes, nossa solução não é mais a adquirência", disse o presidente da Rede, Marcos Magalhães, em entrevista à Reuters. "Elegemos como prioritário para esse serviço os clientes de pequeno e médio portes".
Segundo o executivo, com a recente guinada na competição, com oferta de taxas cada vez mais agressivas, a atividade de adquirência com grandes varejistas tem dado prejuízo desde o último trimestre de 2018. "Não há racional econômico que justifique a manutenção dessa prática", argumentou Magalhães.
O movimento da Rede, vice-líder em adquirência no país, acontece pouco mais de três meses após ter zerado a cobrança de taxa na antecipação de recebíveis para clientes de menor porte. A oferta implicava uma taxa unificada a partir de 3,5%. A ação foi respondida por rivais com uma nova safra de reprecificações.
Desde então, a Rede seguiu perdendo fatias de mercado, o que tem sido apontado por rivais como sinal de que a ofensiva falhou. Na visão de Magalhães, porém, essa é apenas parte da realidade.
"Perdemos alguns clientes de grande porte desde o final de 2018 e alguns deles têm grande impacto em relação a market share", disse o executivo. "Mas também é verdade que o ritmo de expansão do nosso faturamento nos últimos meses tem crescido o triplo da média do mercado, em termos dessazonalizados", disse, adicionando que isso refletiu sobretudo o ganho de participação na faixa de clientes com receita anual de 30 milhões de reais.
Para o executivo, o grupo tem preferido usar uma abordagem que se mostre mais sustentável no tempo, que combine aumento da receita e satisfação dos clientes. De maio a julho, o faturamento do Itaú Unibanco no segmento foi 4,5 bilhões de reais superior ao trimestre anterior. E medições internas apontam que o índice de satisfação de clientes subiu por três trimestres seguidos.
Os comentários de Magalhães revelam a dramática distinção de estratégia em relação à líder e maior rival, a Cielo (SA:CIEL3), que sob a batuta do presidente atual, Paulo Caffarelli, tem se concentrado em manter e ampliar fatias de mercado, mesmo com indicadores cadentes de lucro.
Diante da prolongada crise no país nos últimos anos, Cielo e Rede, que dividiram um duopólio no setor de pagamentos no país até 2010, priorizaram grandes clientes, segmento no qual têm margens menores, preferindo se desfazer de parte da base de pequenos lojistas, maior alvo das entrantes como PagSeguro (NYSE:PAGS) e Stone.
Agora, ao voluntariamente ceder parte do topo da pirâmide do mercado para os rivais, o Itaú Unibanco retoma sua ênfase histórica em priorizar margens de lucro em vez de participação de mercado. No segundo trimestre, o retorno recorrente sobre o patrimônio líquido anualizado do grupo foi de 23,5%, ante 21,6% por cento um ano antes.
Magalhães explicou que abdicar de parte da adquirência não significa que o Itaú Unibanco vai abrir mão dos grandes clientes, mas passará a atendê-los de outra forma. Para isso, vem negociando com eles a adesão ao seu aplicativo para transferência de valores, o iti.
Lançado como piloto em maio, o iti permite transferências de valores entre pessoas ou para lojistas por meio de QR Code. As transações são feitas entre contas de pagamentos em vez de contas bancárias. A liquidação é feita no mesmo dia e no pagamento de compras o vendedor paga uma taxa máxima de 1%, bem abaixo do cobrado no mercado nas operações com cartões.
Segundo Magalhães, o iti foi também a resposta do banco para a demanda do mercado, inclusive do grande varejo, por soluções de pagamentos simples, instantâneas e adaptáveis.
O executivo afirmou que várias das maiores redes de varejo no país já estão se preparando para aderir ao iti e a expectativa do Itaú Unibanco é ter milhões de clientes no sistema ao cabo de alguns meses, mas não deu dados detalhados.
Com a iniciativa, o banco também se antecipa à entrada em vigor do pagamento instantâneo, sistema que o Banco Central pretende implementar no país no fim de 2020 e que permitirá a transferência automática de recursos, 24 horas por dia, nos 365 dias do ano.
De acordo com Magalhães, a Rede não pretende sair da adquirência, mesmo com a enxurrada de terminais de pagamentos que entraram no mercado recentemente. Especialistas estimam que há cerca de 10 milhões desses equipamentos, chamados de POS, em operação no país, o que torna o Brasil o segundo maior mercado mundial do setor. Só a Rede tem cerca de 1,5 milhão deles.
"Ainda faz sentido vender terminais? Sim, mas não é solução para médio e longo prazos", disse.