Negociação Para o Sucesso em Compras

Objetivo
O curso Negociação para o sucesso em Compras tem como objetivo preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa.
 
Este programa tem como enfoque:
 
• Preparar o profissional de compras para a negociação;
• Como conseguir vantagens negociando com os fornecedores;
• Instrumentar o comprador com técnicas e táticas de negociação;
• Aplicar técnicas para redução de gastos do orçamento de compras;
• Desenvolver as habilidades de argumentação e persuasão do comprador;
• Utilizar a expressão verbal, gestual, facial e corporal, na negociação;
• Relacionamento com as áreas internas e resolver conflitos com solicitantes;
• Dominar as fases e processos da negociação e como utilizar as táticas;
• Ensinar o comprador a impor-se quanto a postura e ao ambiente;
• Identificar o seu estilo de negocial e como aplicá-lo nas negociações;
• Saber os tipos de negociadores e as melhores abordagens de negociação;
• Aplicar as melhores práticas para negociar e obter vantagens nas compras.

Tem como propósito preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa.
 
Publico Alvo
Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.
Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.
Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.

 
Programa
1. Comprar não é negociar 
• Aquisição, compras e negociação;
• Então, o que é negociação?
• A cadeia de decisão de compras;
• Negociação e as diversas abordagens;
• Expertise do comprador para negociar.
Prática: Nível de conhecimento em negociação.

2. Preparação, planejamento da negociação – aplicação em compras
• Fases da negociação – PCRBF;
• Tipos de negociação – VV, VD. DD;
• Processo da negociação – OIOPA;
• Fases e processo de negociação.
Prática: Dramatização das fases, processos e fechamento.

3. Técnicas, estratégias e táticas de negociação em compras
• Informação – a base da preparação;
• Tempo – o domínio da pressão e dos limites;
• Poder – estratégica para o planejamento;
• Táticas para aplicar com negociadores razoáveis;
• Táticas para utilizar com negociadores difíceis.
Prática: Estudo de casos reais.

4. Como negociar com diferentes tipos de fornecedores
• Negociadores japoneses – táticas e abordagem;
• Negociadores chineses – técnicas utilizadas;
• Negociadores árabes e judeus – estratégias usadas;
• Negociador americano – princípios e aplicações;
• Negociador brasileiro – relacionamento e envolvimento;
• Outros tipos de negociadores e forma de atuação.
Prática: Demonstração dos tipos de negociadores em ação.

5. Pondo em prática a negociação em compras
• Técnicas VV – Barganha e desmonte;
• Técnicas VD – Intransigência e táticas emocionais;
• Técnicas DV - Relacionamento e comunicação;
• Técnicas soviéticas – Táticas dos líderes sindicais.
Prática: Como funcionam essas técnicas.

6. As estratégias e táticas de negociação em compras
• 1 tática doméstica, que pode ser aplicada em compras;
• 9 táticas aplicadas à informação;
• 8 táticas relacionadas ao tempo;
• 15 táticas ligadas à autoridade.
Prática: Como usar a caixa de ferramenta das táticas.

7. O comportamento do comprador nas negociações
• Expressão verbal e gestual;
• Postura corporal e expressão facial;
• Domínio do ambiente para negociar;
• Posicionamento à mesa de negociação.
Prática: Exercícios de postura e posicionamento.

8. Aplicando as habilidades aprendidas
• As competências para negociação em compras;
• Como aprimorar as habilidades de negociação.
Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se.

9. Receita para negociar em compras.
Prática: Grande exercício de negociação final.

 
Ministrado por: A.J.Limão Ervilha
Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.

Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional. 

Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos. 

Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux.

Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras.
 
Datas:
21 e 22 de janeiro de 2019 - SP
06 e 07 de maio de 2019 - SP
18 e 19 de setembro de 2019 - SP
 
Local de Treinamento:
São Paulo - SP
Espaço Paulista
Av. Paulista, 807 - 17º andar - Edificio Winston Churchill
Horário:  8h30 às 17h30
Carga Horária: 16 horas
Investimento: R$ 1.485,00   * Inclui todo o material didático necessário, certificado e coffee-break.
  
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