Por Letícia Fucuchima
SÃO PAULO (Reuters) - Comercializadoras têm se beneficiado do cenário de preços persistentemente baixos da energia elétrica para atrair consumidores de pequeno porte para o mercado livre, com propostas de migração mais atrativas e que garantem descontos de até 35% em relação aos valores praticados no mercado regulado, disseram empresas do setor à Reuters.
O mercado de comercialização de energia tem intensificado esforços nos últimos meses para conquistar pequenos clientes ligados em alta tensão que, a partir de 2024, passarão a estar aptos a comprar energia livremente, desvinculando-se comercialmente das distribuidoras de energia. A ideia das comercializadoras é engajar já os consumidores nesse processo para partir de uma base maior quando a nova regra valer.
Em geral, são pequenas e médias empresas de comércios e serviços, como padarias e hotéis, que têm pouco conhecimento sobre o setor de energia e para os quais a economia de preços é um chamariz importante na migração ao mercado livre.
Com o preço spot da energia no piso desde o ano passado em função das condições hidrológicas favoráveis, executivos de comercializadoras relatam que têm conseguido garantir descontos que variam de 20% até 35% em relação ao que os consumidores pagam hoje na conta de luz das distribuidoras.
"Você têm vários motivos para que um pequeno e médio empresário tome a decisão (de migrar agora), porque ele terá um custo de energia muito baixo para o médio prazo. Em 20 anos que estou no setor, nunca vi contratos sendo feitos aos valores de hoje", afirmou co-CEO e fundador da comercializadora Ecom Energia, Márcio Sant'Anna.
Segundo ele, a economia em relação ao mercado regulado varia de acordo com a tarifa de cada distribuidora, mas há casos em que ela chega a 35%. "O que é muito representativo, estamos falando de um terço da conta que ele (o pequeno consumidor) deixa de pagar."
Para Henrique Campos, COO da comercializadora Bolt, os consumidores que decidirem migrar agora poderão "surfar uma onda" de preços baixos que pode não permanecer por muito tempo, dada a volatilidade característica dos preços no mercado de energia.
"(Os preços baixos) têm ajudado muito o negócio varejista... Se o preço der uma embicada nos próximos dois anos, ainda tem margem, mas começa a diminuir, não vai ter tanto apetite quanto agora".
A comercializadora da Auren Energia (BVMF:AURE3), empresa controlada pelo Votorantim e CPPIB, tem visto grande interesse dos pequenos negócios em aproveitar o momento, e já tem feito um trabalho de "educação e planejamento" sobre o mercado para evitar sustos por parte dos clientes no futuro, caso a tendência de preços mude bruscamente.
"O desafio vai ser na renovação (dos contratos de energia) dessa turma. Quando renovarem daqui 4, 5 anos, que patamar vão estar os preços no mercado livre? E como explicar para o cliente que tem menos conhecimento que a realidade de mercado agora é outra?", explicou Raul Cadena, CCO da Auren Energia.
A Auren não divulga números de sua carteira de clientes de pequeno porte, mas prevê que o mercado "varejista" ainda será relativamente pequeno para a empresa nos próximos cinco anos, representando cerca de 10% da carteira. A comercializadora é hoje uma das maiores do país, negociando cerca de 3 GW gigawatts (MW) médios junto a grandes consumidores, sobretudo industriais.
"Mas em termos de margem, passará a ser mais relevante, a gente espera que talvez 40% da margem possa vir desse mercado. O desafio para essa margem virar resultado é ter custo de aquisição do cliente baixo e custo de atendimento baixo", acrescenta Cadena.
ESFORÇO COMERCIAL
As comercializadoras têm adotado diferentes estratégias para acessar os novos clientes potenciais, que na grande maioria das vezes não sabem que poderiam economizar na conta de luz ao aderir ao mercado livre.
Na Auren, uma das apostas é a participação em feiras e eventos de setores como o alimentício. Além de divulgar a marca, a empresa busca se aproximar de clientes potenciais e apresentar serviços adicionais que podem ser contratados, como telemetria (medição de consumo) e a garantia de fornecimento de energia 100% renovável através dos certificados I-RECs.
A Ecom Energia está aumentando sua capilaridade em todo o país com a seleção e treinamento de mil agentes autônomos. A ideia é que esses profissionais atraiam novos clientes para os serviços da Ecom, ganhando uma renda extra a cada contrato fechado.
Já a Bolt traçou uma estratégia que usa a geração distribuída solar como impulsionadora dos negócios para o mercado livre no futuro. A comercializadora criou uma subsidiária, a Bow-e, que oferece energia solar por assinatura a clientes da baixa tensão, como residências, que hoje ainda não estão aptos a comprar energia livremente.
A ideia é "acostumar" o pequeno cliente sobre seu poder de escolha na contratação de energia, para no futuro poder oferecer também oportunidades no mercado livre.
"Quando o mercado livre abrir (totalmente), já tenho uma base grande de clientes para a fazer a migração para o ACL, fica muito mais fácil", explica Campos, da Bolt.
(Por Letícia Fucuchima)