Estratégia de distribuição da Medline contraria normas do setor

Publicado 08.04.2025, 16:05
© Reuters.

Investing.com — Em uma entrevista recente com a In Practise, um ex-vice-presidente da Medline revelou que grandes distribuidores médico-cirúrgicos, incluindo Medline e Cardinal, geralmente perdem dinheiro apenas com a distribuição. Os custos relacionados à distribuição, que podem chegar a aproximadamente 7% da receita devido a fatores como armazenamento e transporte, frequentemente superam as taxas de distribuição cobradas dos hospitais, que normalmente são inferiores a 1%. Isso resulta em um negativo de 6% apenas na distribuição, mesmo considerando alguns financiamentos de back-end.

A estratégia da Medline para atingir o ponto de equilíbrio envolve uma forte dependência de produtos de marca própria. De acordo com o ex-VP, um acordo de distribuição para a Medline geralmente atinge o equilíbrio quando a proporção da marca Medline chega a cerca de 30%. Se a proporção de produtos da marca Medline estiver abaixo de 30%, a empresa provavelmente não está obtendo lucro no acordo, e isso pode até resultar em prejuízo. No entanto, uma vez que a proporção excede 30%, o acordo começa a se tornar lucrativo, e com cerca de 40% de produtos da marca Medline, a conta é considerada madura e altamente rentável.

O ex-VP também discutiu como a Medline revolucionou o setor ao reduzir as margens de distribuição. Quando a empresa entrou no mercado por volta de 2005, começou a oferecer taxas mais baixas do que o padrão da indústria de 7% a 10% de markup. A Medline propunha aos clientes que, se garantissem uma proporção de 30% de produtos da marca Medline, a distribuição seria feita a uma taxa de 5%. Essa estratégia permitiu que os hospitais economizassem 50% nos custos de distribuição e ajudou a Medline a expandir rapidamente seus negócios.

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