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Como Bancos e Corretoras Podem Atender Melhor os Investidores?

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Como Bancos e Corretoras Podem Atender Melhor os Investidores?
Por Carlos Heitor Campani   |  17.07.2020 08:04
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Nesta semana, convidei o pesquisador Ronaldo Deccax para escrever a coluna comigo, tendo em vista que o tema é fruto de nosso trabalho conjunto, que aliás deu campo para sua tese de doutorado, sob minha orientação, no COPPEAD/UFRJ. O tema foi destaque na imprensa nos últimos dias.

O Problema

Nas últimas semanas, um debate público acalorado tem se destacado no noticiário econômico, na mídia e nas redes sociais: quem atende melhor os investidores, os bancos ou as corretoras? Diante de um mercado que movimenta quase R$ 15 bilhões diariamente no país, este tema é claramente relevante e oportuno.

Esta relevância é alavancada, ganhando contornos de urgência, pelo virtuoso e expressivo aumento, sobretudo nos dois últimos anos, do número de investidores que alocam recursos em renda variável (através da bolsa de valores, inclusive) em função da taxa Selic em patamares historicamente muito baixos e da maior informação disponível on-line e através de redes sociais. O fato é que muitos desses investidores estão iniciando seus investimentos, frequentemente sem o devido perfil adequado e preparo para fazê-lo. Some-se a isso as inúmeras “tragédias financeiras pessoais” ocorridas nos últimos meses em decorrência de decisões de investimento equivocadas e de uma crise mundial com poucos precedentes comparáveis na história. Em consequência, temos um panorama preocupante e com potencial para se agravar ainda mais no futuro.

Os perdedores atuais e potenciais não são apenas os próprios investidores, mas também o mercado como um todo e os próprios bancos e corretoras em particular, ao colocarem em risco o crescimento sustentável e a longo prazo do mercado de renda variável no país. Afinal, uma parcela considerável dos investidores que já incorreram em perdas significativas e muitos outros que vivenciarão futuramente a mesma situação poderão desenvolver uma “aversão” excessiva a investimentos desta natureza.

O que leva tantos investidores a tomarem decisões de investimento equivocadas? Há uma série de razões e certamente uma delas é o inerente “conflito de interesses” que há, em maior ou menor grau, na relação entre investidores e bancos, corretoras, consultores e assessores financeiros. Tal conflito é materializado de inúmeras formas, algumas das quais se sobressaem ainda mais: produtos claramente desvantajosos (com altíssimas taxas de administração sem a devida justificativa) e modalidades não transparentes para o cliente de comissionamento para aqueles que os atendem, por exemplo.

Mas a razão principal tem “nome e sobrenome”: é a “racionalidade limitada” dos investidores. Trata-se de um aspecto comportamental inerente a todos os seres humanos e cuja identificação original rendeu o prêmio Nobel de Economia a Herbert Simon, em 1978. Todas as mais de 180 heurísticas e vieses decisórios (tais como “otimismo”, “excesso de confiança” e “aversão à perda”) já mapeados pela ciência derivam da “racionalidade limitada” e o seu estudo originou duas áreas do conhecimento completamente novas e com outros expoentes também já agraciados com o Nobel de Economia (Daniel Kahneman em 2002, Robert Shiller, em 2013, e Richard Thaler, em 2017): Economia e Finanças Comportamentais.

Uma Solução Possível

Segundo Thaler, “a maior lição é que, assim que se percebe um problema comportamental, é possível inventar uma solução comportamental para ele”. Portanto, se os bancos e as corretoras desejam atender melhor seus investidores, ou seja, oferecer e recomendar investimentos compatíveis com os seus perfis, necessidades e objetivos, é essencial compreender em profundidade o perfil comportamental de cada um. Esta compreensão pode ser instrumentalizada através de uma API (Análise de Perfil do Investidor), mas não da forma superficial e ineficaz atualmente realizada pelo mercado (em cumprimento à Instrução CVM nº 539 que trata da verificação prévia de “suitability” para a oferta de produtos financeiros adequados aos perfis dos clientes).

As APIs atualmente utilizadas no mercado são bastante ingênuas e quase que autodeclaratórias, não tendo profundidade e amplitude psicológica. Na pesquisa que desenvolvemos em parceria com a CVM, evidenciamos que há no Brasil uma ampla diversidade de práticas de verificação de “suitability” e com extenso predomínio de técnicas limitadas (em especial no conjunto restrito de variáveis empregadas, com destaque para “aversão a riscos”). Isto nos levou a concluir que a regulação atualmente vigente no país detém eficácia questionável e, ainda mais grave, que os investidores não são classificados (segmentados) de forma adequada. O exemplo mais óbvio disto é o fato de não ser raro um mesmo investidor ser classificado como “conservador” em uma instituição financeira e como “arrojado” em outra. Para contextualizar, darei um exemplo, fora do cenário de investimentos, mas que serve muito bem para explicitar este ponto.

Suponha que o síndico de um prédio queira avaliar, através de uma pesquisa, se determinada norma está sendo respeitada pelos moradores. Se ele simplesmente perguntar “você respeita a norma?”, a tendência é responderem sim, não apenas porque não querem afirmar que desrespeitam a norma, mas também porque existe um viés de desconsiderarmos nossos pequenos erros ou deslizes, dando mais ênfase aos nossos acertos (“viés egocêntrico”). Como fazer então? A pergunta acima conjugada a uma segunda pergunta constituiria um teste muito mais eficaz: “Os outros condôminos estão respeitando esta norma?”. Há casos em que a maioria esmagadora responde sim à primeira pergunta e não à segunda, o que seria paradoxal, não fosse a explicação comportamental acima. A conclusão deste teste hipotético seria que a norma não estaria sendo respeitada e os moradores ocultam isto.

Passemos a outro exemplo. Em quanto resulta a metade de um número multiplicado pelo seu dobro? Se você respondeu o próprio número, utilizou o Sistema 1 (“Automático”) do nosso cérebro, que atua muito rapidamente, mas sem uma análise aprofundada do problema. Isto tenderia a levar a API a classificar o investidor como alguém com uma maior necessidade de receber aconselhamento em decisões de investimento (evitando abordagens do tipo “clique aqui e invista agora”). Por outro lado, se você respondeu o quadrado do número, fez uso do Sistema 2 (“Reflexivo”), que é muito mais analítico, lógico e criterioso, evitando assim respostas e decisões impulsivas e frequentemente equivocadas (decorrentes das chamadas “heurísticas”, uma espécie de “atalho mental”).

Todos temos os dois sistemas, mas é preciso identificar investidores mais propensos a utilizar o Sistema 1 em suas decisões de investimento para que sejam aconselhados com uma abordagem que minimize o cometimento de erros decorrentes deste perfil. Como a neurociência já demonstrou que “inteligência” e “conhecimento” são distintos de “racionalidade”, dispor de elevado nível de conhecimento sobre finanças não é suficiente para um investidor alcançar uma reduzida vulnerabilidade a erros decisórios.

Baseando-se nas pesquisas mundiais desenvolvidas nas últimas décadas e na atual fronteira do conhecimento em Finanças Comportamentais, a nossa pesquisa utiliza os conceitos ilustrados pelos exemplos acima e propõe como solução uma nova API que oferecerá classificações muito mais diversificadas e aprofundadas, baseadas em variáveis demográficas (“idade”, “nível educacional”, “nível de renda”, etc.) e psicográficas (“aversão a riscos”, “conhecimento de finanças” e “racionalidade”, sendo esta última a nossa maior inovação). Como resultado, a CVM decidiu discutir a regulação vigente envolvendo também a ANBIMA e considerando a possibilidade de adotar a API que propomos como um padrão a ser seguido pelo mercado.

Esta nova API também é de grande interesse comercial para bancos, corretoras e assessorias de investimentos, pois os auxiliará a captar e fidelizar investidores por meio de um atendimento segmentado de forma muito mais eficiente e eficaz, alcançando um diferencial relevante em um mercado crescentemente competitivo.

 

* Carlos Heitor Campani é Ph.D. em Finanças, professor do Coppead/UFRJ e especialista em investimentos, previdência privada e pública e finanças pessoais e públicas. Ele pode ser encontrado em seu site pessoal e nas redes sociais @carlosheitorcampani.

* Ronaldo Deccax é D.Sc. em Administração com ênfase em Finanças Comportamentais, pesquisador de Previdência no Coppead/UFRJ e especialista em Julgamento & Tomada de Decisão, Finanças, Compras/Suprimentos e Negociação. Ele pode ser contactado através do e-mail ronaldo.deccax@coppead.ufrj.br e no LinkedIn em linkedin.com/in/ronaldo-deccax-phd-169217.

Esta coluna sai toda sexta-feira.

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Comentários (9)
Ronaldo Andrade Deccax
Ronaldo Andrade Deccax 17.07.2020 11:46
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Há oportunidades imensas para os bancos e corretoras aprimorarem, por meio desta nova API proposta pela minha tese de doutorado em parceria com a CVM e sob orientação do Prof. Carlos Heitor Campani, a segmentação (classificação) de investidores PF. E, ainda mais importante, esta segmentação aprimorada balizar ações Comerciais, de Comunicação e de Marketing MUITO mais eficazes para captação e retenção de investidores.
Marcelo Desterro
Marcelo Desterro 17.07.2020 10:52
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Excelente texto Carlos Heitor e Ronaldo Deccax! Muito claro e relevante! Obrigado pela publicação
Carla Reis
Carla Reis 17.07.2020 10:39
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Interessante o tema. Não sou conhecedora do tema mas invisto há uns anos. Minha percepção é que essas análises são meio superficiais, você ja sabe se apontará conservador, arrojado etc. E eu volta e meia brigo com o perfil - e com o agente de investimento. Lembro logo no início que tirei uma boa reserva para participar do IPO de uma empresa e o agente quase me proibiu de fazer o investimento - eu acabei lucrando menos pois na primeira alta ele ja recomendou, conforme meu perfil, tirar tudo e voltar para investimentos mais conservadores. So que na minha contabilidade mental eu já tinha dado baixa em eventuais perdas...  Enfim, nao sei qual seria o desfecho ( a empresa era a Magalu, que hojé é fácil falar, mas ja sofreu bastante e talvez eu nao tivesse aguentado a queda), mas me gerou uma frustração...  Creio que seja por nao captar outras vertentes de comportamento. Creio que o instrumento possa ser muito útil para todo o ecossistema
William Leiria
William Leiria 17.07.2020 10:11
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API é importante. Mas sabe qual o verdadeiro problema? O brasileiro quer aplicar, ganhar alta rentabilidade e poder sacar a qualquer momento.
Carla Reis
Carla Reis 17.07.2020 10:02
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Interessante o tema. Eu não tenho conhecimento no assunto, mas invisto há um tempo. Os perfis que já preenchi apontam para uma característica conservadora, mas sempre achei uma abordagem um pouco limitada, pois não contempla uma característica minha que, pelo que entendi da proposta, é muito relacionada a uma impulsividade do Sistema 1. Então sempre me parece que eu contrario a recomendação da API e do agente de investimento - ou seja, ninguém está satisfeito na relação... Acho que uma sofisticação desse instrumento pode ser benéfico para o ecossistema em geral! Parabéns pela pesquisa
Luiz Cleonte
Luiz Cleonte 17.07.2020 9:39
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Deveriam dar um basta nesses youtubers vendedores de ilusão. Esses cursos que eles vendem deveria ser fiscalizados pois tende a induzir o investidor iniciante ao caos, acreditando em renda fácil, em ficar bilionário no curto prazo .
José Oliveira
José Oliveira 17.07.2020 9:11
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Podem começar sendo menos desonestos e roubarem menos dinheiro dos investidores. Alem disso, precisa mudar a regulamentação e proibir a emissão desenfreada de derivativos, a maioria descolada dos patrimônios dos vendedores, que causam quedas astronômicas.
Roney Barbosa
Roney Barbosa 17.07.2020 8:18
Salvo. Ver Itens salvos.
Este comentário já foi salvo nos seus Itens salvos
Excelente abordagem. Vai contribuir para o amadurecimento do mercado de ações no Brasil.
Roney Barbosa
Roney Barbosa 17.07.2020 8:17
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