A Enjoei (SA:ENJU3) tomou uma decisão no início de 2021: abrir mão de margens para aumentar o número de vendedores. Com mais "lojistas virtuais", a plataforma tem a ambição de conseguir clientes que gastem mais na plataforma ao longo do tempo. A lógica é que dessa maneira se consegue maior oferta de produtos e, assim, pode-se atrair um público que gasta mais nas compras eletrônicas. A expectativa é que, em 2022, esse investimento resulte pouco a pouco em redução do prejuízo da plataforma. Por enquanto ele só cresce: no quarto trimestre de 2021, a empresa registrou piora de 56,7% na última linha do balanço.
"Uma vez que aumentamos o número de vendedores na plataforma, combatemos o custo de aquisição de clientes, com uma base mais rentável de usuários", argumenta Tiê Lima, CEO da empresa.
O primeiro passo para atingir o objetivo de atrair mais vendedores foi tentar aumentar a liquidez das vendas e isso foi feito com descontos no frete para o cliente. Depois, a companhia passou a oferecer aos novos lojistas que a primeira venda na plataforma acontecesse sem que eles tivessem de pagar uma porcentagem sobre a venda para a plataforma, além disso a segunda e a terceira venda tinham porcentagens mais baixas descontadas do valor pago pelo cliente.
A conclusão é que o 'take rate', taxa cobrada pela plataforma sobre a venda, foi de 19,8% no ano de 2021, sendo que para vendedores com seis vendas ou mais, ela chega a 31%. A proposta é que o vendedor pegue gosto pelo negócio e se incomode menos com a taxa à medida que vende mais.
A primeira parte do plano da empresa parece ter dado certo. A Enjoei aumentou em 50% a sua base de vendedores, chegando a 1 milhão. Enquanto isso, o número de transações por cliente cresceu 17%. Na Receita Bruta da companhia, o aumento foi de 8,2%, chegando a R$ 32,8 milhões. O GMV (Volume Bruto de Mercadorias) cresceu 27%.
No entanto, a melhora na rentabilidade da empresa ainda não apareceu. Houve uma piora de 56,7% no prejuízo recorrente da companhia, que chegou a R$ 33,7 milhões. O Ebitda Ajustado foi negativo em R$ 31 milhões, piora de 246% ante ao reajustado operacional de um ano atrás. Tiê Lima explica que essa melhora deve aparecer mais claramente ao longo de 2022, mas que as bases para essa virada paulatina já foram lançadas.
Questionado a respeito do quanto a rentabilidade é algo a se explicar no seu modelo de negócios, ele admite que já está acostumado e treinado a falar do assunto, mas garante que a proposta de investir em 2021 para apresentar resultados mais rentáveis em 2022 não veio da pressão do mercado, mas sim da percepção da empresa sobre o cenário econômico.
"É para que a dinâmica de crescimento seja mais sustentável. Entendemos que o cenário macroeconômico coloca pressão sobre o custo de capital como um todo. Temos de prestar atenção e sermos conscientes do cenário por que ele é desafiados. Ele coloca pressão na expectativa do capital investido e nos coloca em um nível de exposição que temos de prestar atenção", explica Lima.