Por Aluisio Alves
SÃO PAULO (Reuters) - Diante da agressividade de rivais menores, Cielo (SA:CIEL3) e Rede estão multiplicado ofertas para clientes de pequeno porte, numa tentativa de retomar o crescimento e voltar a dar as cartas no setor brasileiro de meios de pagamentos, mercado que movimenta cerca de 1 trilhão de reais por ano.
Após muita resistência, as gigantes se curvaram a soluções como cartões pré-pagos para não bancarizados e isenção de tarifas por transação e venda dos terminais de pagamentos em vez de aluguel, soluções até há pouco tempo impensáveis, uma vez que representam boa parte das suas receitas.
O movimento é uma contraofensiva a entrantes como a PagSeguro (NYSE:PAGS), que vêm ganhando nacos do mercado oferecendo preço baixo para antecipação de recursos, a resposta certa para microempreendedores que tentam sobreviver num país que tenta emergir de uma dura recessão.
Reservadamente, executivos familiarizados com Cielo e Rede admitem que elas tentaram esticar a corda, apoiadas no poder dominante de mercado. Controlada por Bradesco (SA:BBDC4) e Banco do Brasil (SA:BBAS3), a Cielo segue líder do mercado, com cerca de 38 por cento, segundo fontes do setor. A vice-líder Rede, do Itaú Unibanco (SA:ITUB4), detém ao redor de 32 por cento.
"Seguramos até onde deu", disse à Reuters uma fonte a par do dia a dia da Cielo. "É verdade que demoramos a reagir", admitiu outro executivo familiar à Rede.
O movimento recente mostra a reviravolta da condição confortável do duopólio protagonizado por ambas há até nove anos. Mesmo a entrada da GetNet, do Santander Brasil (SA:SANB11), em 2010, mexeu pouco com a dinâmica do mercado.
A aprovação pelo Banco Central de regras para instituições de pagamentos, em 2013, trouxe uma série de rivais menores, e começou a mudar o jogo de forças no setor. Após uma aprovação em 2016, o BC deu aval para outras seis instituições no ano passado. Só na primeira metade de 2018, sugiram outras sete. Na semana passada, outras seis.
"Apesar da entrada de novos players, ainda não estamos satisfeitos com o nível de concorrência na indústria financeira", disse recentemente à Reuters o diretor de regulação do BC, Otavio Damaso.
Numa mostra recente de que o nível de concorrência está crescendo em diversas frentes, o aplicativo de encomenda de comida iFood anunciou recentemente que terá seus próprios terminais de pagamentos, por meio da fintech Zoop. Na verdade, trata-se de uma infraestrutura para lojistas colocarem suas próprias bandeiras nos terminais de pagamentos. "Essa é uma nova onda da competição no mercado de pagamentos que está só começando", diz o presidente e fundador da Zoop, Fabiano Cruz.
Vários dos novos arranjos chegaram ao mercado vendendo os terminais de pagamento em vez de alugá-los e isentando os clientes da taxa por operação (MDR). Para comerciantes de menor porte, esse conjunto chega a representar 7 a 8 por cento do faturamento.
Foi para esse público o eixo do negócio de empresas como a PagSeguro, cuja bem-sucedida estreia na bolsa de Nova York no começo do ano revelou uma estratégia em que as isenções na verdade têm como contrapartida a indução do cliente a uma antecipação de recebíveis.
"Isso surpreendeu os grandes porque mostrou um jeito diferente da prática de mercado para empresas menores", disse Patrick Negri, fundador da empresa de pagamentos digitais iugu.
Essa combinação caiu como uma luva para micro e pequenos negócios, setor que teve dezenas de milhares de empresas fechadas pela recessão e do qual as grandes credenciadoras não fizeram objeção de perder mercado. Em 11 trimestres, praticamente um em cada quatro terminais de pagamentos da Cielo ou da Rede foi desativado.
"Com as empresas raspando centavos com a unha, preço é tudo e as novas empresas de pagamentos souberam enxergar isso", disse o assessor econômico da FecomercioSP, Fabio Pina.
Por algum tempo, Cielo e Rede sinalizaram que estavam mais focadas em defender margens do que participação de mercado. Isso envolveu o foco em clientes de médio e grande portes, para os quais podem vender produtos mais caros. Mas isso não foi suficiente para evitar queda das margens. Em junho, a margem Ebitda da Cielo, um índice de rentabilidade, era de 38 por cento, 30 pontos percentuais menor do que há nove anos.
A Rede, deslistada da bolsa paulista em 2012, também teve queda nas margens, "mas dentro do aceitável", disse o diretor executivo de cartões do Itaú Unibanco, Marcos Magalhães.
Segundo o executivo, o grupo preferiu avaliar a consolidação da tendência do mercado antes de lançar soluções que ao mesmo tempo estanquem a perda de mercado e mantenham margens adequadas, o que já está acontecendo.
Nessa linha, o Itaú anunciou na véspera uma parceria com a plataforma de pagamentos PayPal focada em comércio eletrônico e que tem entre os objetivos elevar a fatia de mercado da Rede no varejo online, menor que no comércio físico. O banco também lançou no mês passado o Pop Credicard, braço da Rede para atender microempreendedores e deve anunciar em breve um cartão pré-pago para micronegócios, visando o público não bancarizado, na trilha da PagSeguro.
A Cielo comprou a metade que não tinha na Stelo, braço para operar mais de perto com microeempreendedores. A empresa também começou neste ano a vender terminais com as bandeiras de BB e Bradesco nas agências bancárias. A expectativa é de que cada um dos sócios tenha ao menos 100 mil terminais no mercado até dezembro e ajude a estancar a queda na base de terminais.
CIELO MAIS PRESSIONADA
Embora seja o segmento mais visível do aumento da competição, os micronegócios não são os únicos sobre os quais Cielo e Rede vêm sofrendo pressão. Nos lojistas de médio porte, uma das empresas que vêm entrando agressivamente é a Stone. Dias atrás, a Reuters publicou, citando fontes, que a empresa contratou bancos para coordenar sua oferta inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) em Nova York. Entre clientes maiores, a GetNet vem avançando e conquistou contas de grifes como Shell e Magazine Luiza (SA:MGLU3).
Diante disso, analistas de mercado e mesmo executivos de parceiros das gigantes de adquirência avaliam que até agora as respostas delas para defender mercado não parecem convincentes.
Entre profissionais do mercado, a Cielo, por ser independente dos sócios, é menos flexível para desenhar soluções integradas que possam ser percebidas como desvantajosas para os acionistas dos seus donos. A empresa foi consultada, mas preferiu não se manifestar para esta reportagem.
Com isso, tem sofrido mais diretamente o desagrado dos investidores. Só em 2018, a ação da Cielo já caiu quase 35 por cento, enquanto o Ibovespa subiu 2 por cento. A última rodada de resultados trimestrais fez vários analistas reduzirem o preço-alvo da ação da Cielo. Atualmente, 5 de 18 casas de investimentos que cobrem o papel citadas pela própria empresa seguem com recomendação "comprar". Outras 11 sugerem "manter". UBS e Santander indicam "vender".
Diante do cenário nebuloso, os sócios da Cielo, BB e Bradesco, têm sido consultados sobre planos de fechamento de capital da Cielo, o que ambos têm repetidamente negado.
"Não vamos fechar o capital da Cielo", disse a jornalistas o presidente-executivo do BB, Paulo Caffarelli, no início do mês, quando questionado sobre o assunto.
Entre analistas do setor, a resistência a fechar o capital da Cielo reflete principalmente o custo que uma operação como essa teria, montante que Bradesco e BB não estão interessados em investir no atual cenário. Em valores atuais, as ações da Cielo no mercado valem cerca de 17 bilhões de reais. Incluindo o prêmio normal em operações desse tipo, BB e Bradesco teriam que desembolsar cada um cerca de 10 bilhões.
É um montante do qual principalmente o BB, que vem economizando para fortalecer seus níveis de capital, não tem folga para usar. Já o Bradesco ainda está deglutindo a compra do HSBC, feita em 2016, por 16 bilhões de reais.
No meio de julho, com a renúncia surpresa do presidente-executivo da Cielo Eduardo Gouveia, semanas antes da divulgação do resultado trimestral, nos bastidores a empresa explicou que a saída se deu por motivos pessoais. Ainda assim, desde então a ação da empresa já caiu quase 20 por cento.
Executivos familiarizados com Cielo admitiram reservadamente que a empresa errou ao resistir às tendências no que chamam de base da pirâmide. Além disso, alegam que a líder foi atingida por uma 'tempestade perfeita', caracterizada pelo conjunto de recessão prolongada do país, entrada de mais concorrentes e mudanças regulatórias.
No entanto, essas fontes avaliam que, percebido o erro, a Cielo vem desenhando produtos específicos para cada faixa de clientes, e vai entrar numa agenda acelerada de lançamentos nos próximos meses, para reverter a perda de mercado, o que pode acontecer até o final do ano.
Nessa linha, a Stelo será o carro-chefe das ofertas para microempreendedores. A operação anunciada no início do ano ainda não obteve aprovação do Banco Central.