Entrevista: O que o CEO do Magazine Luiza fez para surpreender o mercado; ações disparam

SÃO PAULO – O Magazine Luiza (SA:MGLU3) superou as expectativas do mercado e apresentou um resultado inesperado para uma varejista em um momento de forte crise econômica. O lucro líquido chegou a R$ 5,2 milhões no primeiro trimestre de 2016, um crescimento de 84% na comparação com o ano passado. Analistas do banco de investimentos Brasil Plural (SA:BPFF11) chegam a dizer que o balanço traz um “raro momento de alegria” em uma temporada de balanços que classificaram como terrível. As ações (MGLU3) sobem mais de 20%.

“Foi feito um trabalho muito minucioso, olhando mercado a mercado, loja a loja, categoria por categoria, para identificar a melhor oportunidade para ganhar espaço”, diz Frederico Trajano, CEO do Magazine Luiza desde o início do ano e ex-diretor executivo de operações que atua na empresa desde 2000. O executivo, que participou do lançamento das operações de comércio eletrônico, pode ver neste começo do ano parte do resultado da integração dos centros de distribuição e melhora dos preços. O desempenho compensou a queda das vendas nas lojas físicas.

Trajano falou a O Financista sobre o resultado e as estratégias da empresa para 2016. Leia:

O Financista: A empresa conseguiu atingir um lucro líquido que bateu as estimativas de consenso. A que você atribui o desempenho? As vendas tiveram um bom desempenho e a margem bruta cresceu. Como está sendo driblar esse ambiente de crise no varejo?

Frederico Trajano: Tínhamos um consenso dos analistas bem abaixo do que apresentamos de resultado. Diante do cenário econômico e da divulgação dos primeiros indicadores setoriais, como a queda de 13,4% de bens duráveis pelo IBGE e o e-Bit, que cresceu apenas 1%. Por isso, os analistas estavam bem pessimistas em relação ao ciclo de divulgação de resultados. Como já estávamos comunicando ao mercado, nos preparamos para a crise em um momento muito difícil. A queda de mercado veio em linha com o que eu esperava e, diante disso, a gente não tem outra opção, senão: trabalhar muito para ganhar market share – para compensar a queda do mercado como um todo. Foi feito um trabalho muito minucioso, olhando mercado a mercado, loja a loja, categoria por categoria, para identificar a melhor oportunidade para ganhar espaço. Em uma empresa como o Magazine Luiza, com mais de 780 lojas e 12 categorias em cada uma delas, quando você faz uma análise granular você encontra oportunidades independentemente do mercado como um todo. Assim fizemos o trabalho, e continuamos nas oportunidades de ganho microrregionais.

O Financista: Em quais categorias e regiões foram identificadas essas oportunidades?

Frederico Trajano: Vimos oportunidades de share de margem no Nordeste, de linha branca no Sul, de telefonia celular na Grande São Paulo (consultoria da McKinsey). Como são micro oportunidades não há nenhuma bala de prata. Em anos de crise, você precisa de precisão cirúrgica porque a macro oportunidade não existe. É uma somatória de captura de oportunidades que fez que caíssemos menos em lojas físicas (-6% nas vendas abertas há no mínimo 12 meses). E, além disso, temos uma estratégia que vem sendo implementada há muitos anos, que é a transformação digital da companhia. Temos um modelo, que a meu ver é superior ao mercado, porque é multicanal.

O Financista: Por que o e-commerce cresceu tanto neste trimestre?

Trajano: O mercado de e-commerce trabalha com muita irracionalidade há muito tempo. As grandes empresas do setor têm margens muito baixas e, algumas, com a promessa de crescer muito vendem produtos até abaixo do preço de custo. Isso é insustentável. Agora, na crise, ficou muito difícil para manter essa estratégia e elas foram obrigadas a trabalhar com preços mais racionais e que paguem as despesas. Com isso, empresas que trabalhavam com mais racionalidade acabaram colhendo os benefícios.

Além disso, estamos usando os centros de distribuição das lojas físicas para fazer entregas do e-commerce. Como eles estão em todo o Brasil, conseguimos integrá-los para atender ao e-commerce, reduzimos o custo do frete e o prazo de entrega. Esse é um projeto de 15 anos e, em 2014, integramos os centros.

O Financista: Como está o trabalho com a consultoria Galeazzi&Associados? O processo já foi concluído?

Trajano: Concluímos o orçamento base zero no primeiro trimestre deste ano e continuamos com a gestão matricial de despesas. Agora é mais um apoio de implementação dos projetos com um acompanhamento mensal para mais de 10 pacotes de despesas, incluindo frete, aluguel e eletricidade, entre outros, que num ano de crise precisamos ficar atentos. A única coisa que não foge ao nosso controle é, de fato, a gestão das despesas.

O Financista: É um projeto que já tem resultados?

Trajano: Já apresentamos parte dos ganhos de racionalização de despesas no primeiro trimestre e ainda temos oportunidades a serem capturadas e que vão depender muito da capacidade de nosso time em captura-las. Ainda existem oportunidades de redução de despesas em relação aos anos anteriores.

O Financista: Algumas concorrentes estão enfrentando muitas dificuldades. Como o senhor tem enxergado a situação do entorno competitivo? O setor vai se consolidar mais em algum momento?

Trajano: Existe espaço de consolidação no mercado. As empresas que claramente estão sentindo mais são as pequenas. Conheço pelo menos mais de cinco empresas que pediram concordata só este ano. Ainda é um mercado que não é concentrado. Os grandes têm menos de 30% de mercado na maior parte das mercadorias e 70% no processo de consolidação. O ritmo disso é sempre maior nos momentos de crise porque as menores sofrem mais. Existe oportunidade de crescimento em ganho de share para o Magazine Luiza.

O Financista: Como está o relacionamento com bancos para a rolagem da dívida?

Trajano: Temos um perfil bem alongado de dívida e pouquíssimos vencimentos para o primeiro trimestre e o pouco que temos está para o quarto trimestre. Estamos confortáveis para este momento de mercado e uma posição de caixa razoavelmente equilibrada.

O Financista: Em dezembro houve aquela história sobre o fechamento de capital. Essa ideia está sobre a mesa?

Trajano: Infelizmente não posso falar sobre esse assunto.

O Financista: Há planos de recompra de ações?

Trajano: Acabamos de encerrar o terceiro programa de recompra e, provavelmente, o Conselho irá discutir sobre um novo ou não. Estamos quase no limite do que é permitido pelo Novo Mercado, que é de 75%, e não temos muito mais espaço.

O Financista: De uma forma geral, das oportunidades de crescimento para 2016, qual delas você acha que será o destaque?

Trajano: Continuo vendo o comércio eletrônico como o grande protagonista da puxada de vendas do ano porque é um setor que estruturalmente ainda cresce. O mercado de bens duráveis em lojas físicas tende a cair como um todo e o e-commerce tem uma perspectiva de estabilidade ou pequeno crescimento. Ainda acredito que, no médio prazo, existe a possibilidade de crescimento em lojas físicas aproveitando as micro oportunidades que eu descrevi.