A comissão do sapato e o lucro do assessor: Questão de valor, não de vilania

Imagine a seguinte cena: você precisa de um par de sapatos novos. Não qualquer sapato, mas um específico. Confortável, de couro, tamanho 43, ideal para o trabalho. Você entra em uma loja, experimenta alguns modelos e, finalmente, encontra aquele par perfeito. Ele calça como uma luva, o couro é macio, o design é elegante e o preço, ah, o preço parece justo pelo que ele oferece. Você sorri, satisfeito, e sai da loja com a sensação de ter feito uma ótima compra.

Agora, pare e pense: importa o valor que a loja pagou naquele sapato para revendê-lo? Importa se a fábrica, naquele lote específico, deu um super desconto que aumentou a margem de lucro do vendedor? Você, como cliente satisfeito, se preocuparia em saber se o lojista teve um lucro de 10%, 50% ou 200% sobre o custo do sapato? Provavelmente não. O que realmente importou para você foi o valor percebido, a solução que o sapato trouxe para sua necessidade, e o fato de o preço estar alinhado com esse valor. Você pagou pelo benefício, pela qualidade, pela conveniência de encontrar o que precisava.

Essa história, que parece tão simples e cotidiana, esconde uma verdade fundamental sobre a percepção de valor e o papel do lucro no mercado. E ela nos serve como uma luva para entender uma das discussões mais acaloradas no mundo dos investimentos: a comissão dos assessores financeiros. Será que a lógica do sapato se aplica aqui? Ou estamos lidando com um terreno mais escorregadio, onde o lucro do outro é sempre visto com desconfiança?

Do Sapato ao Investimento: Percepção de Valor em Xeque

No mercado financeiro, a figura do assessor de investimentos é, em muitos aspectos, similar à do vendedor de sapatos. Ele é o intermediário que te ajuda a encontrar o "par perfeito" para suas necessidades financeiras. Ele te apresenta opções, explica as características de cada produto (o "material", o "conforto", a "durabilidade"), e te auxilia na decisão de compra. E, assim como o vendedor de sapatos, o assessor é remunerado por esse serviço, geralmente através de comissões embutidas nos produtos que ele distribui.

E é aqui que a analogia começa a se chocar com a realidade da percepção pública. Enquanto ninguém questiona o lucro do lojista de sapatos, a comissão do assessor financeiro é frequentemente vista com desconfiança, como um custo oculto, um "roubo" ou um conflito de interesses. Por que essa diferença? Por que o mesmo princípio de remuneração, aceito em um contexto, é tão criticado em outro?

Parte da resposta reside na complexidade dos produtos financeiros. Um sapato é tangível, você o experimenta, sente o conforto, vê a qualidade.

Um investimento, por outro lado, é intangível, complexo, e seus resultados só se materializam no futuro. A percepção de valor é mais difícil de ser construída, e a desconfiança é alimentada pela falta de transparência e pelo histórico de produtos financeiros que, como já vimos, nem sempre entregam o que prometem.

Outro ponto é a assimetria de informação. O vendedor de sapatos sabe mais sobre sapatos do que o cliente, mas essa diferença é facilmente superada pela experiência de uso. No mercado financeiro, a assimetria é muito maior. O assessor tem acesso a informações e conhecimentos que o cliente comum não tem, e essa diferença pode gerar a sensação de que o cliente está em desvantagem, sendo "empurrado" para produtos que beneficiam mais o assessor do que a ele próprio. É a velha história do "lobo em pele de cordeiro", que tanto nos preocupa.

Mas será que a solução é demonizar o lucro ou a comissão? Será que o problema está na remuneração em si, ou na forma como o valor é entregue e percebido?

Conflito de Interesses e Transparência: Onde a Confiança se Constrói

O cerne da questão, portanto, não é a existência da comissão, mas o potencial conflito de interesses que ela pode gerar. Se o assessor é remunerado apenas pelos produtos que vende, e alguns produtos pagam mais comissão que outros, qual é o incentivo para ele recomendar o que é realmente melhor para o cliente, e não o que é mais lucrativo para ele? Essa é a grande preocupação, e é uma preocupação legítima.

No entanto, a solução para esse dilema não passa por eliminar a remuneração do assessor – afinal, ninguém trabalha de graça. A solução passa por transparência e alinhamento de interesses. É como na loja de sapatos: se o vendedor te oferece um sapato que não serve, que é desconfortável ou que se desfaz em uma semana, você não voltará lá. A reputação e a confiança são construídas na entrega de valor.

No mercado financeiro, essa construção de confiança exige:

1. Transparência Total: O cliente precisa saber exatamente como o assessor é remunerado, quais são os custos embutidos nos produtos e qual a rentabilidade real esperada. A informação clara e acessível é o primeiro passo para empoderar o investidor a tomar decisões conscientes.

2. Foco no Cliente: O assessor deve ter como prioridade os objetivos e o perfil de risco do cliente, e não a comissão do produto. Isso exige uma mudança de mentalidade, de vendedor de produtos para planejador financeiro, que constrói soluções personalizadas.

3. Educação Financeira: Um cliente bem informado é um cliente mais exigente e menos suscetível a ser "empurrado" para produtos inadequados. A educação financeira é a ferramenta que permite ao investidor entender o que está comprando, questionar e comparar. É o que o capacita a escolher o "sapato" certo para o seu "caminho".

É importante ressaltar que muitos assessores e instituições financeiras já estão se movendo nessa direção, buscando modelos de remuneração mais alinhados aos interesses do cliente (como a taxa fixa sobre o patrimônio, por exemplo) e investindo em educação. Mas a mudança é um processo, e a responsabilidade de buscar essa transparência e esse alinhamento é de todos: do regulador, das instituições, dos assessores e, principalmente, dos próprios investidores.

A Escolha é Sua: O Sapato Certo e o Assessor de Valor

No fim das contas, a analogia do sapato nos ensina uma lição valiosa: o que importa é o valor percebido, a solução que o produto ou serviço traz para a sua necessidade. Não devemos ver o empresário que soube lucrar como o vilão, mas sim como alguém que, ao oferecer algo de valor, é justamente recompensado. O problema não é o lucro, mas a falta de valor entregue ou a manipulação da informação.

No mercado de investimentos, a mesma lógica se aplica. A comissão do assessor não é o inimigo. O inimigo é a falta de transparência, o desalinhamento de interesses e a ignorância do investidor. É hora de pararmos de focar apenas no "quanto" o assessor ganha e começarmos a questionar o "como" ele ganha e, principalmente, o "que" ele entrega em troca. É hora de exigirmos que os assessores sejam, de fato, guias confiáveis em nossa jornada financeira, e não meros vendedores de produtos.

E a sua parte nessa equação? É a de se educar, de questionar, de comparar e de escolher. É a de se tornar um cliente consciente, que sabe o que quer, que entende o valor do serviço e que não se deixa levar por promessas vazias ou pela falta de transparência. Assim como você escolhe o sapato certo para o seu pé, escolha o assessor certo para o seu patrimônio. Porque, no fim das contas, a responsabilidade de calçar os sapatos corretos e de caminhar em direção aos seus objetivos financeiros é sempre sua. E você, está pronto para fazer essa escolha consciente?