A profissão de assessor de investimentos nunca esteve tão em alta no país. De um lado, a nova realidade de juros baixos tem obrigado o brasileiro a diversificar sua carteira, tradicionalmente concentrada no conforto da renda fixa. Do outro, cresce a demanda por um profissional qualificado para auxiliá-lo nesse novo cenário.
Só no último ano, o número de brasileiros cadastrados na Bolsa cresceu o dobro do que a soma dos nove anos anteriores.
Enquanto nos Estados Unidos, há mais de um milhão de pessoas trabalhando com assessoria, no Brasil temos apenas 10 mil profissionais atuando na área. Ou seja, há ainda um enorme potencial a ser explorado.
O assessor de investimentos é o profissional responsável por ajudar seus clientes a montar uma carteira de investimentos, de acordo com seu perfil e metas. Mas, em tempos de expansão acelerada da carreira no país, é natural que os interessados na profissão se perguntem como é a rotina desses profissionais.
A resposta para essa pergunta ajuda a explicar por que muitas pessoas têm escolhido seguir essa nesta área. Flexibilidade, espírito empreendedor e contato direto com o cliente são alguns dos elementos que fazem parte do dia-a-dia do assessor de investimentos.
“Costumo começar o dia aproveitando o tempo do café da manhã e do trânsito para me atualizar sobre o que está acontecendo no noticiário mundial”, conta Leonardo Milane, assessor da VLG Investimentos.
O dia de trabalho do assessor Leonardo Canonico, da InvestSmart, também começa antes mesmo de sair de casa. “O mundo não para quando a gente dorme e, para um assessor, é importantíssimo se manter atualizado. Você precisa entender o que está acontecendo no mundo para conseguir recomendar o melhor para seu cliente”, explica.
Tanto Milane quanto Canonico aproveitam as primeiras horas de seu dia para colocar em ordem as tarefas básicas de um assessor, tais como responder mensagens pendentes e prospectar futuros clientes.
“Eu aproveito que esse horário é relativamente mais calmo para fazer esse trabalho mais burocrático. Gosto de resolver tudo no primeiro horário, pois fico com o restante do dia livre para pensar em outras maneiras de conseguir novos clientes”, conta Milane.
Mas nem todos os dias são iguais. Na verdade, segundo Canonico, a agenda flexível é justamente o que dá o tom da profissão. “Eu ajusto minha agenda de acordo com a necessidade do meu cliente. Se ele me disse que só pode conversar às 7 horas, então eu darei um jeito de encontrá-lo nesse horário”, explica.
As condições das reuniões com clientes, por sua vez, também podem variar. “Depende muito do perfil do cliente. Tem gente que prefere um atendimento presencial e, nesses casos, posso ir até ele, ou ele vir até o escritório. Mas também existem pessoas que preferem fazer tudo online e, quando isso ocorre, a maior parte da conversa acontece via WhatsApp”, conta Milane.
Além dos negócios
Durante as reuniões com os clientes, engana-se quem pensa que as conversas se restringem a investimentos. “Costumo brincar que, depois do médico de confiança do meu cliente, sou o profissional mais importante de sua vida, porque cuido do dinheiro dele. Então, esse relacionamento precisa ser acompanhado de um bate-papo descontraído e que vai além de apenas assuntos de mercado. Eu preciso conhecer meu cliente para entender suas necessidades”, explica Milane.
Canonico compartilha da mesma visão. Segundo ele, boa parte de seus clientes acaba o enxergando como um amigo que os ajuda com seus investimentos, e não só alguém que presta um serviço. É aí que entra a importância das competências comunicacionais na formação do profissional.
“Tenho clientes que, antes de pedirem conselhos de alocação, contam uma longa história para eu entender o que está acontecendo. Isso é ótimo, porque é a partir daí que eu consigo entender quais as necessidades de liquidez e o risco que esse cliente pode assumir”, explica.
Depois de entender o momento de cada cliente, os assessores assumem um papel educativo. “Busco sempre explicar as propriedades de cada tipo de investimento com bastante detalhe, para que eles entendam direitinho onde estão colocando seu dinheiro. Isso ajuda a agregar valor ao meu trabalho”, afirma Milane.
Segundo ele, é justamente essa percepção de valor que garante a fidelização do cliente. Mais do que isso, ela abre espaço para novas oportunidades. “Quando o cliente vê que seu trabalho é bom e gera resultado, ele não vai querer te deixar. Muito pelo contrário, ele vai querer que os amigos dele também se beneficiem desse serviço, e vai te indicar para eles”, afirma.
“Muita sola de sapato”
Durante as reuniões com os clientes, engana-se quem pensa que as conversas se restringem a investimentos. “Costumo brincar que, depois do médico de confiança do meu cliente, sou o profissional mais importante de sua vida, porque cuido do dinheiro dele. Então, esse relacionamento precisa ser acompanhado de um bate-papo descontraído e que vai além de apenas assuntos de mercado. Eu preciso conhecer meu cliente para entender suas necessidades”, explica Milane.
Canonico compartilha da mesma visão. Segundo ele, boa parte de seus clientes acaba o enxergando como um amigo que os ajuda com seus investimentos, e não só alguém que presta um serviço. É aí que entra a importância das competências comunicacionais na formação do profissional.
“Tenho clientes que, antes de pedirem conselhos de alocação, contam uma longa história para eu entender o que está acontecendo. Isso é ótimo, porque é a partir daí que eu consigo entender quais as necessidades de liquidez e o risco que esse cliente pode assumir”, explica.
Depois de entender o momento de cada cliente, os assessores assumem um papel educativo. “Busco sempre explicar as propriedades de cada tipo de investimento com bastante detalhe, para que eles entendam direitinho onde estão colocando seu dinheiro. Isso ajuda a agregar valor ao meu trabalho”, afirma Milane.
Segundo ele, é justamente essa percepção de valor que garante a fidelização do cliente. Mais do que isso, ela abre espaço para novas oportunidades. “Quando o cliente vê que seu trabalho é bom e gera resultado, ele não vai querer te deixar. Muito pelo contrário, ele vai querer que os amigos dele também se beneficiem desse serviço, e vai te indicar para eles”, afirma.
“Muita sola de sapato”
Segundo Canonico, depois de um tempo trabalhando como assessor, o processo de captação de novos clientes costuma ser praticamente automático, uma vez que um bom serviço gera demanda. No entanto, a busca por novos investidores não para.
“Estou sempre pensando sobre onde posso encontrar pessoas que ainda não estão sendo atendidas. É como começar do zero de novo: há um grande mercado a ser explorado e você precisa encontrar um jeito de chegar até essas pessoas”, explica ele.
Para Milane, o ideal é que o primeiro contato com novos clientes seja realizado presencialmente. “É difícil alguém que não foi indicado por um amigo e que não te conhece previamente confiar em você por telefone. Nesses casos, prefiro ir até essa pessoa, contar minha história, explicar meu trabalho e tentar conquistar a confiança dela”, afirma, acrescentando que usa essa abordagem desde quando começou a atuar como assessor, há cerca de 1 ano.
“Gastei muita sola de sapato”, brinca
Sobre seu início de carreira, Canonico conta que apostou em sua rede de contatos para conquistar seus primeiros clientes. “Corri para a agenda do celular, mapeei quem poderia ser um possível cliente e entrei em contato. Quando essa lista acabou, fui para o Linkedin, e daí por diante”, diz.
O fim do dia
Depois de inúmeras reuniões, ligações e contatos com clientes, o fim do dia de um assessor de investimentos costuma ser marcado pelo saldo positivo, diz Milane. Canonico também destaca a sensação de dever cumprido como um diferencial da profissão.
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