Como assessores de investimentos podem impulsionar o crescimento do agronegócio

O agronegócio brasileiro é um dos maiores motores da economia nacional. Em 2024, foi responsável por um superávit de US$145,1 bilhões na balança comercial, superando amplamente o saldo total do país. Representando cerca de 25% do PIB, o setor segue resiliente mesmo diante de cenários macroeconômicos desafiadores e pressões internacionais.

Porém, apesar da força econômica, há um paradoxo evidente: muitos produtores rurais ainda operam à margem do sistema financeiro tradicional, com gestão patrimonial pouco profissionalizada e acesso limitado a instrumentos de proteção, crédito estruturado e oportunidades de investimento.

Mais do que isso: é preciso entender que, em sua essência, o produtor é um tomador de crédito, não um investidor. Essa diferença de perfil faz com que muitos assessores tradicionais, acostumados com o mercado urbano e focados apenas em carteira de investimentos, inicialmente se afastem desse público.

Mas é justamente aí que está a oportunidade.

O produtor rural necessita de uma gama diversa de soluções financeiras: crédito, proteção cambial, seguros, travas de preço, produtos estruturados como CRAs, além de orientação em planejamento patrimonial e familiar. Muitos desses produtos geram renda recorrente para o assessor e criam relações de longo prazo com o cliente.

E é exatamente aí que entra o Assessor de Investimentos (AAI), figura estratégica para destravar valor e levar eficiência financeira ao coração do agronegócio brasileiro.

O que o produtor rural precisa – e nem sempre encontra

A realidade financeira do produtor rural é singular. Diferente de um investidor urbano, o produtor lida com sazonalidade intensa, dependência climática, risco de preço e desafios logísticos. A previsibilidade do fluxo de caixa é afetada por variáveis que vão muito além de uma planilha: clima, taxa de frete, política comercial internacional e câmbio são apenas alguns dos fatores que compõem o seu cotidiano.

Mesmo assim, muitos produtores ainda concentram seus recursos em poupança, aplicações bancárias tradicionais ou sequer diversificam o capital. Muitos desconhecem instrumentos de proteção contra riscos de preço, como hedge com derivativos, e também não têm acesso facilitado a linhas de crédito como LCAs, CRAs e FIAGROs, que podem ser tanto formas de captar recursos quanto oportunidades para aplicar.

O que falta não é capacidade de investimento. Falta orientação qualificada, alinhada à dinâmica da vida no campo.

O papel estratégico do AAI no agro

O Assessor de Investimentos que deseja atuar com o público do agro precisa ir além do catálogo de produtos financeiros. Ele precisa entender o ciclo de produção, os calendários de colheita e plantio, os prazos de liberação de crédito e os gargalos logísticos que impactam a operação do produtor.

Com esse entendimento, o AAI pode:

• Oferecer operações de hedge (trava de preços) para soja, milho, café ou boi gordo;
• Estruturar operações de câmbio com timing e condições alinhadas à realidade do produtor;
• Orientar o cliente sobre fundos imobiliários de terras ou FIAGROs de renda;
• Apoiar a família rural em temas sensíveis como planejamento sucessório;
• Oferecer seguros rurais e instrumentos de proteção de receita;
• Planejar reserva de emergência, previdência e renda complementar;

Esse tipo de atendimento cria uma relação baseada em confiança e continuidade. O produtor tende a fidelizar quando se sente compreendido. E mais: é da cultura do agro o boca a boca orgânico, com indicações a familiares, amigos e vizinhos. Um cliente bem atendido é a porta para várias outras relações